Come si guadagna con un SaaS?

La domanda che tutti gli aspiranti SaaS founder si pongono è sempre la stessa: come si guadagna con un SaaS? Insomma, come faccio a sapere se la mia idea di business può diventare redditizia?

Beh, sai già la risposta. Dipende.

Molte cose possono influenzare la redditività di una società che offre servizi e strumenti in Cloud, dalle condizioni di mercato alla qualità del prodotto o servizio, fino alla capacità di saperlo veicolare e tenere i conti. 

Eppure, la tendenza all’esagerazione e alla celebrazione del successo ha creato un serio malinteso, tant’è che ideare e lanciare un software-as-a-service sembra sia la nuova frontiera per fare soldi in fretta. 

Quanti libri e articoli hai già letto su mentalità, leadership, innovazione, startup, ecc.? Personalmente, tanti, ma solo l’esperienza insegna davvero.

Non sto dicendo che, se vuoi lanciare un nuovo SaaS, sei destinato a fallire. Tuttavia, ti sorprenderà sapere – se non lo sai già – che la stragrande maggioranza delle imprese basate sul business model delle SaaS non è affatto redditizia. Tutt’altro.

Devi sapere cosa stai facendo, dunque, dal momento dell’ideazione fino al lancio e alla successiva crescita e fase di consolidamento. Se vuoi appronfondire la conoscenza in materia, ti consiglio di leggere la mia guida completa al SaaS Marketing.

Leggendo questo articolo saprai farti un’idea di massima su cosa e bene fare e cosa invece no per assicurarti di saper fare soldi con il tuo modello di business. Per cominciare, vediamo cosa fa fallire un’azienda SaaS.

Perché un SaaS business fallisce?

I dati di settore relativi ai guadagni generati da aziende che offrono servizi e strumenti in cloud registrano una tendenza al ribasso, negli ultimi anni. Te lo saresti mai immaginato?

In media, in Italia, solo 2 aziende su 10 diventano profittevoli, mentre quelle che hanno davvero successo si contano sulle dita di una mano. Per questo, la tendenza, nel nostro Paese, è di puntare fin da subito all’Exit per capitalizzare quanto più possibile.

La ragione è quasi sempre la stessa: il pricing model. Il modello con cui si determina il costo di accesso ai prodotti e servizi che offriamo raramente viene studiato correttamente fin dalla fase di ideazione come invece si dovrebbe fare.

Ecco che l’esito diventa alquanto prevedibile se non addirittura scontato: non si riesce a coprire i costi di gestione che man mano crescono esponenzialmente con l’aumento dei clienti. Ma c’è di più.

Molte imprese che offrono un servizio in cloud ottengono finanziamenti da società di capitali di rischio che, in genere, investono in startup che hanno dimostrato flussi di cassa positivi poiché danno l’idea di poter garantire rendimenti significativi in tempi brevi. 

Purtroppo, non di rado, si tratta di startup ancora in fase di avvio e sviluppo che non si sono ancora pienamente misurate con il mercato di riferimento né hanno provato sul campo l’effettiva scalabilità del loro business model.

In questi casi, si finisce con l’investitore che forza la mano per ottenere una rapida crescita indipendentemente dalla sostenibilità a lungo termine. Il classico carro davanti ai buoi.

Detto questo, cosa puoi fare come imprenditore, o anche come investitore, per aumentare le tue possibilità di successo in questa nicchia di mercato?

Come si guadagna con un SaaS: la tua idea è redditizia?

Una delle prime – e più importanti – cose che devi capire per cominciare a costruire la tua piattaforma SaaS è se sarà in grado di generare reddito e di auto alimentarsi

Invece, fin troppi imprenditori sono convinti della bontà della propria idea senza nemmeno aver verificato che ci sia abbastanza domanda di mercato per il loro tipo di offerta.

Anzitutto, domandati se un prodotto, seppure ottimo, può davvero tradursi in un successo anche quando il modello di business non è buono? Sì, può capitare, ma in questi casi si tratta anche di… sorte! 

Invece, cosa succede se il prodotto non è abbastanza buono o redditizio? O se ti costa più denaro di quello che guadagni? Avanti, sai già la risposta…

Prima di andare avanti con la tua idea, quindi, fai tuoi questi semplici quanto fondamentali concetti e realizza un modello di business realistico e ben ponderato in ogni sua componente. Non aver timore di guardare dentro la tana del Bianconiglio e domandati se ne vale la pena.

E se sei determinato, trova il modo per risolvere i problemi che le tue analisi avranno messo in evidenza prima di proseguire.

Ecco alcune domande che faresti bene a porti per determinare se la tua idea è effettivamente redditizia:

  • Quanti clienti puoi acquisire?
  • Quanti abbonamenti devi vendere per coprire i costi di sviluppo?
  • Qual è il prezzo medio che i tuoi clienti sono disposti a pagare?
  • Qual è il lifetime value di ciascuno dei tuoi clienti?
  • Quanto è grande il mercato?
  • Quanto costano la maggior parte delle soluzioni dei tuoi concorrenti?

La buona notizia è che c’è sempre un modo per risolvere il problema che non comporta la rinuncia. Molto semplicemente, costruisci un modello di prezzi che faccia soldi e un modello di business che abbia senso.

Facile, no?

Ok, non così facile. Per prima cosa, devi capire come pagano i clienti. Se vendi un prodotto con spese ricorrenti ed entrate ricorrenti, la matematica è piuttosto semplice. Se il tuo prodotto non ha pagamenti regolari, invece, dovrai trovare un altro modo per calcolare la redditività.

Exit Strategy: A quanto potrai vendere il suo SaaS?

Forse, è un po’ presto per pensarci. O, forse, no… Molte startup, oggigiorno, nascono con una exit strategy già scritta nel loro DNA. Ma allora quale sarebbe una valutazione equa di una società SaaS?

Mi spiace ripetermi, ma dipende. È difficile fare cifre perché le variabili in gioco sono molte, ma è pratica comune basarsi sull’EBITDA. Se sei ancora fermo all’idea, però, puoi vedere a quanto sono state vendute startup nella tua area di mercato per avere un’idea del prezzo. È molto aleatorio, ma è pur sempre un indizio. 

Inoltre, cerca informazioni sui recenti round di raccolta fondi. Questo ti darà un’indicazione, stavolta più chiara, di quanto interesse ci sia nella tua nicchia.

Forse, il miglior consiglio per una società SaaS che desidera vendere è crearsi un grande team di vendita. Lasciami però dire che, quando si tratta di vendere un SaaS, cerca nell’acquirente potenziale le stesse cose che cercheresti in un nuovo cliente. Un buon acquirente dovrebbe:

  • Saper riconoscere il valore della tua azienda
  • Comprendere appieno come sfruttarla
  • Avere la forza economica per pagarla.

Come si guadagna con un SaaS: quanto tempo ci vuole?

Come qualsiasi altra impresa, in qualità di founder la redditività dovrebbe essere sempre uno dei tuoi obiettivi principali.

Le SaaS startup di successo hanno saputo costruire il valore delle loro offerte concentrandosi sul significato funzionale del loro prodotto o servizio. Tuttavia, negli ultimi anni, è diventato cruciale concentrarsi sul valore finanziario fin dalle prime fasi di sviluppo.

Ciò è principalmente dovuto alla crescita del settore e al conseguente aumento della concorrenza.

Quindi, quando sarà redditizia la tua startup? Se ci pensi bene, la risposta potrebbe essere mai! È la definizione stessa di “reddito” (ed “entrate”) che può generare confusione, perché varia a seconda del tipo di società, business, settore e prodotto, che incidono sul capitale necessario e, naturalmente, sul business model.

Una cosa è certa, però. Devi abbandonare tutte le tentazioni e non sperare di arrivare alla meta il più velocemente possibile. Per sopravvivere e, ancor più, per prosperare, è necessaria la disciplina finanziaria.

Quanto in fretta può crescere una startup promettente?

Questa domanda è, di fatto, una metrica per imprenditori, investitori e chiunque sia coinvolto nella costruzione e nel supporto di una società basata sul SaaS business model.

Ed è difficile rispondere perché ci sono così tante variabili in gioco, alcune delle quali sono sotto il tuo controllo, mentre altre no.

Come linea di principio, anzitutto  devi assicurarti che il tuo prodotto sia ben costruito e che si adatti al mercato o nicchia di riferimento. Ciò determina se la tua azienda sarà in grado di scalare o no.

In secondo luogo, la velocità con cui un’impresa di tipo SaaS può crescere è direttamente proporzionale alla sua capacità di sollevare gli animi, destare emozioni negli utenti acquisiti e potenziali. Ad esempio, oltre a risolvere il problema dei tuoi clienti, offre soluzioni addizionali a cui nessuno aveva pensato prima?

Oppure offri un servizio clienti degno di un hotel a 5 stelle? Più il tuo servizio sorprenderà e gratificherà gli utenti, più velocemente otterrai nuove iscrizioni.

Quale tasso di crescita posso aspettarmi di anno in anno?

È ormai risaputo che molte startup partono forti, spesso superando gli obiettivi di crescita iniziali, onde poi rallentare altrettanto rapidamente negli anni successivi. Si tratta di un fenomeno abbastanza comune perché influenzato dal tasso di adesione dei cosiddetti early adopters e dei second comers.

Entrambi, per passione verso la tecnologia o per reale interesse verso il tuo prodotto, salgono a bordo dal giorno del lancio e nei mesi successivi. Sono quelli che raccoglierai quasi senza sforzo, che ti sosterranno economicamente tramite la loro iscrizione e che ti supporteranno con feedback su come migliorare. 

Il problema è che prima o poi finiscono e, allora, vedrai il tuo tasso di crescita calare dal 500% al 220%, poi al 100% e, in men che non si dica, ti ritroverai a scervellarti per trovare il modo per non scendere sotto il 20%. 

Accettalo, è inevitabile. Tuttavia, se terrai la prua dritta sulla tua stella polare, il tasso di crescita anno su anno (YoY), potresti farcela!

Ora, ti starai domandando quanto dovrebbe crescere il tuo software-as-a-service, giusto? 25% o 300%? Dovresti prevedere un milione di euro in vendite per l’anno prossimo? Che ne dici di 10 milioni, allora? 

E se mi pongo obiettivi sbagliati, cosa succede? E cosa faccio quando la crescita rallenta? Sono domande comuni, te lo concedo, ma non per questo sono corrette. Prova piuttosto a domandarti cosa ci sarebbe di sbagliato in un 10% YoY.

Le società che sono cresciute di più nella storia recente della SaaS economy hanno avuto una crescita variabile fra l’8% e il 25% su base annua.

Quel che la scellerata corsa all’Exit non insegna è che la chiave di successo di un prodotto o servizio sta dietro alla volontà e all’impegno dei suo founder di generare valore conreto per i propri clienti.

Se il tuo driver è a quanto venderai la sua azienda fra un anno o due, la tua offerta di valore ne risentirà inevitabilmente.

Fare statup dovrebbe essere ben altro, come il porsi al servizio dell’utenza, avere un impatto sociale, migliorare lo stato delle cose o risolvere un problema. Per chi vuol fare impresa in questa ottica, una crescita lenta ma costante è la chiave di volta per il successo.

Solo questo approccio ti consentirà progettare e programmare le tue strategie di misurare i risultati, allocando man mano le risorse umane necessarie per la crescita del tuo team e della qualità del tuo prodotto. 

Come si guadagna con un SaaS: quale pricing model adottare?

Infine, parliamo di modelli di prezzo. Ormai ti è chiaro: valutare correttamente a quale prezzo vendere l’abbonamento al tuo software-as-a-service è la decisione più importante che dovrai prendere. 

Un modello di prezzo è il fondamento della tua azienda SaaS. Tutto sta nel saper trovare il giusto equilibrio tra valore offerto ed entrate, ossia nella tua capacità di aiutare i clienti e, in cambio, essere equamente compensato.

Come in qualsiasi altro pricing model, anche per le aziende SaaS l’obiettivo è la capacità di restare sempre competitivi. Chiedi troppo poco e non sarai in grado di coprire le spese, chiedi troppo e allontanerai migliaia di potenziali clienti.

La peculiarità delle aziende SaaS sta nella possibilità di dividere gli abbonamenti in pacchetti. Molte SaaS company li differenziano in base al numero di funzioni o servizi e/o al numero di utenti ammessi e/o allo spazio di archiviazione dati messo a disposizione. 

Tuttavia, ci sono molte altre opzioni che puoi esplorare, fra freemium, trial, a,  consumo, e altre ancora. 

7 pricing model per il tuo SaaS

Prezzo fisso 

Il prezzo fisso è probabilmente il modo più semplice per vendere una soluzione SaaS: singolo prodotto, pacchetto di funzionalità preconfezionato e prezzo unico. Con esso, l’utente ha accesso garantito e ha facoltà di pagare mensilmente (con recesso) oppure annualmente (con sconto).

A consumo 

Conosciuto anche come modello Pay as you Go, mette direttamente in relazione il costo del  prodotto SaaS con il suo effettivo utilizzo. Si tratta di un modello comune fra le IaaS e le PaaS (come Amazon Web Services), in cui l’addebito varia in base al numero di richieste API, transazioni elaborate o gigabyte di dati utilizzati.

A pacchetto

I prezzi fissi e a consumo sono rari fra le SaaS mentre i pacchetti rappresentano il pricing model più comune. Questi sistema a più livelli consente alle aziende di offrire diverse combinazioni di funzionalità a prezzi differenti.

Per utente

Noto anche come Per Seat Pricing, anche il prezzo per utente è molto frequente perché il più facile da adottare dal tuo punto di vista di imprenditore: ogni singolo utente paga un prezzo mensile fisso, che raddoppia triplica e quadruplica man mano che si aggiunge un nuovo utente.

Per utente attivo 

Rispetto al precedente, gli iscritti pagheranno solo se effettivamente attivi sulla vostra SaaS. Si tratta di un modello particolarmente adatto al B2B, nel quale spesso si offrono pacchetti multi utenti per incoraggiare la fatturazione annuale.

Per funzione

Per il feature pricing, è il costo di ciascuna funzione attivata a determinare il prezzo. Anche questo modello è molto comune fra le SaaS, sempre più spesso con pricing model basati su tre pacchetti: Basic, Plus e Premium.

Freemium

È il più allettante dal punto di vista del cliente. Offri il tuo servizio gratis, confidando che, una volta sincerata la validità del tuo strumento, l’utenti finisca col passare al piano successivo, a pagamento.

E funziona! Al punto che è quello che ti consiglio di adottare almeno in partenza. Attirerai senz’altro molti più clienti.

Il trucco sta nel bilanciare l’offerta con strumenti base tuttavia pienamente funzionali affinché l’utente possa portare a casa un primo risultato essenziale. Non ricevendo nulla in cambio, assicurati che la funzionalità che offri non dipenda da servizi di terze parti per i quali hai dei pagamenti ricorrenti, o durerai ben poco. 

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